「年間の売上目標のハードル高すぎ！」とか「月に◯◯万円売り上げるとか無理だろ…」など、高すぎる営業ノルマに「マジ無理！」と思う瞬間はありますよね。
僕も会社員だったころ、見込みをどれだけ積み上げても達成できない売上目標を上司から言われて「お前がやってみろよ！」と心のなかで何度つぶやいたか分かりません。
だけど簡単に仕事を投げ出せないのが営業です。
課せられた営業ノルマを達成してこそ会社が「存在価値」を認めてくれるし、達成できなかったら給料は増えないし、インセンティブも貰えません。
また売上ノルマを達成できない日々が続くと「自分に営業は向いてないのかも」と悩んでしまい、メンタルもヤラれていき会社に行くのが辛くなっていきます。
そんな悲惨な状況にならないように、高すぎる営業ノルマを課せられた時の考え方をお話していきます。
本来「営業ノルマ」は高い
本来「営業ノルマ」は高いものです。
会社が成長するには「売上規模」と「利益」が必要です。
売上規模が大きくなれば会社の信頼度は増えるし、利益があるから新規事業を始めたり、福利厚生を充実させたり、給料を支払えたりできます。
会社の利益を確保するのが営業の仕事なので、会社全体の売上目標が上がれば、売上ノルマも高くなるのが普通なんです。
ただ「高すぎる営業ノルマ」を要求してくる会社もあります。
「新規アポ◯件取れるまで帰るな！」とか「月◯◯万円を達成しなければ減給」とか「どう考えても達成できない年間売上目標」など。
本来「営業ノルマは高いもの」ですが、どう頑張っても達成できないノルマを設定する会社もあるので注意が必要です。
もし気づかずに二つ返事してると、いつまでもサービス残業や休日出勤をしないといけないし、給料も増えなければインセンティブも貰えません。
なので「営業ノルマが高すぎる！」と思ったのなら、本当に高いのかを冷静になって考えてみましょう。
本当に営業ノルマは高すぎる？
まず考えたほうがいいのは「高すぎる目標」なのか「自分の問題」なのかです。
頑張れば達成できる目標だったり自分が無理だと思ってるだけだったりするなら、営業ノルマの問題ではなく、自分の問題です。
「高すぎるし、無理だろ！」と思ったのなら、一度冷静になって「営業ノルマ」と「売上見込」を照らし合わせてみましょう。
売上見込みを算出
まずは売上見込みを算出しましょう。
売上見込みを立てるために、まずは既存客を3つのジャンルに分けていきます。
- ほぼ確実に獲得できる(既存客)
- 上手くいけば、獲得できる(既存客)
- ひょっとしたら獲得できる(既存客)
現在抱えている既存客をこの3つにセグメントしてみましょう。
「70％～90％」の確率で獲得できる顧客を「ほぼ確実に獲得できる」へ、「40％～69％」の確率で獲得できる顧客を「上手くいけば、獲得できる」へ、「0％～39％」の確率で獲得できる顧客を「ひょっとしたら獲得できる」へ振り分けます。
(※今後「ほぼ確実に獲得できる⇒ほぼ獲」「上手くいけば、獲得できる⇒うま獲」「ひょっとしたら獲得できる⇒ひょっと獲」で表記していきます)
セグメントは自分の感覚でOKです。
営業担当にしか分からないし、もし読み違えても「それはそれでしょうがない」からです。
それが出来たら売上見込を算出していきます。
「ほぼ獲」数値と「うま獲」数値、「ひょっと獲」数値のそれぞれで分けて算出してください。
営業ノルマと照らし合わせる
売上見込が算出できたら営業ノルマと照らし合わせましょう。
その時に見るポイントは1つです。
- 「ほぼ獲」と「うま獲」での達成度
売上見込が高い既存客で営業ノルマがどのくらい達成できるのか確認してください。
それ以外は「ひょっと獲」か「新規客」から売上を立てないといけないので、その割合で「高すぎる営業ノルマ」なのか「自分の問題」かを判断しましょう、
「高すぎるノルマ」か「自分の問題」か？
営業ノルマに対して「ひょっと獲」や「新規客」の割合が「4割以下」なのであれば、頑張ったらイケる目標なのでチャレンジしてみましょう。
逆に「5割以上」なら「高すぎる営業ノルマ」だと判断して良いです。
約半分が「新しい売上」となると、他社の商品やサービスと圧倒的に差別化できてないかぎり不可能です。
新規アポさえ取れれば他社商品から乗り換えてもらえる魅力があったり、提案すれば売れる商品だったりしないと約5割の「新規売上」は立てられません。
なので営業ノルマに対して5割以上が「新規売上」なら高すぎです。
まずは上司に相談してみよう！
自分の売上見込と営業ノルマに乖離がありすぎるなら、まずは上司に相談しましょう。
上司に相談するときのポイントは「売上見込と営業ノルマの差」を明確に説明することです。
「営業ノルマが高すぎます」の一言だけでは上司は動きません。
明確な数字を提示して具体的に説明をしましょう。
そして上司の反応を見て、「高すぎる営業ノルマ」を無視するかどうかを判断してください。
良い上司
良い上司なら、あなたが相談した時に次の対応をしてくれます。
- 一緒に具体的な方法を考えてくれる。
- 営業ノルマの意味を教えてくれる。
この2つの対応をしてくれるのは良い上司です。
営業ノルマは営業職にとって会社から評価される最大の基準なので、「具体的な方法を一緒に考えてくれる」のは素敵な反応ですし、上司なら経験値が豊富なので自分が見えてない売上獲得方法を知ってる可能性もあります。
また営業ノルマの意味を教えてくれるのも良い上司です。
「期待してるからキツイ営業目標を与えた」とか「この方法をすれば無理じゃないノルマ」とか「そもそも会社全体の売上目標が高すぎるんだよ」など。
営業ノルマの意味が分かれば、モチベーションが上がったり具体的な方法が分かったりしますよね。
最悪な上司
最悪な対応をする上司なら、高すぎる営業ノルマは無視しましょう。
- とにかく根性論
- 説教される
こんな対応をする上司は最悪なので、無視でいいです。
たしかに「根性」は営業にとって大切な能力ですが、「正しい方法・戦略」がベースにあるからこそ活きてくるスキルです。
具体的な方法を示さずに「根性が足りんからだ！」とか「営業なら、そのくらいやれ！」など、根性論だけで納得させようとする上司の話など聞いても無駄です。
また説教されたり、罵声罵倒されたりするのは論外ですね。
営業目標を達成するために相談してるのに、こんな対応をするのは「人として」どうかしてます。
不可能な営業ノルマは無視しよう！
高すぎる営業ノルマを上司に相談して、最悪な対応をされたら無視しましょう。
それは「高すぎる営業ノルマ」ではなく「不可能な営業ノルマ」だからです。
「今から1年以内に総理大臣になれ！」とか「今から1年以内にプロ野球で3冠王を取ってこい」くらいに、不可能な目標なんです。
ただ営業ノルマを無視する時には2つの留意点があります。
- 「頑張る」のを放棄しない
- 「環境変更」を視野に入れよう
では詳しくお話していきます。
「頑張る」のを放棄しない
「高すぎる営業ノルマ」と「最悪な上司」だったとしても、頑張るのを放棄するのはやめましょう。
お金をもらって雇われてる立場です。
なのでモチベーションを下げて働くのはでなく、自分が最大のパフォーマンスを発揮できるように努めましょう。
頑張るのを放棄してしまえば何も得られませんが、前向きに仕事に取り組めば営業スキルや知識、経験を身につきますので。
「環境変更」も視野に入れよう！
高すぎる営業ノルマのプレッシャーが半端ないなら、「環境」を変えるのも視野に入れましょう。
会社から過度な「拘束」や「要求」を受け続けると自分のメンタルが弱っていきます。
また営業ノルマ必達の雰囲気による「暗黙の了解」にも注意は必要です。
「ノルマを達成できてない奴」は夜遅くまでテレアポを続けないとか、週末も営業回りするのは当たり前など。
会社に「見えない悪しきルール」があるなら、1日でも早く「会社」や「働き方」を変えるべきです！
いくらお金をもらってる立場とはいえ、奴隷契約をしてるわけではありません。
酷すぎる職場に身体も心も慣れてしまう前に「環境」を変えましょう。
見極めが大切
今回は、『高すぎる営業ノルマに「無理だ…」と思ったのなら最終的には無視しよう！』をテーマにお話しました。
兎にも角にも「見極め」が大切です。
本当に「高すぎる営業ノルマ」なのか「自分の問題」なのか、また「高すぎる営業ノルマ」でも「頑張るべき」なのか「無視するべき」かなどの線引をしましょう。
もし高すぎる営業ノルマに対して会社の雰囲気がヤバイなら「環境」を変えればOKです。
他にも営業職を採用してる会社はあるし、様々な働き方の選択肢はありますよね。
自分がモチベーション高く働ける方法を見つけに行きましょう！
